2018高端商业社交洞察白皮书-2019.7-81页.pdf

2018 高端商业社交洞察白皮书(上)——时间的争夺Global ConsignIndexWebsite : www.consignindex.comContact : Mac SuTel : 86 21 5631 3008E-mail : macs@consignindex.comGlobal ConsignIndexWebsite : www.consignindex.comTel : 86 21 5631 3008序言 01实况 02第一部分 私享会营销风口 031.1 私享会定义 031.2 私享会营销风口 04第二部分 私享会痛点及挑战 052.1 参会嘉宾 062.2 活动内容 062.3 转化率 062.4 销售和市场协同 072.5 Martech 的应用场景 07 第三部分 2014-2017私享会CXO社交习惯 083.1 总体出席环比 083.2 各地区出席趋势 083.3 各职能出席趋势 093.4 各行业出席趋势 093.5 各级别出席趋势 103.6 趋势总结分析 10第四部分 职能和地区高管私享会出席率分析 11 4.1 各职能高管私享会出席率排名 114.2 各地区高管私享会出席率排名 124.3 出席率交叉分析（职能x地区） 12第五部分 各级别高管私享会出席率分析 145.1 各级别高管私享会出席率 145.2 各地区vs各级别高管占总出席人数百分比 145.3 出席率交叉分析（职能x级别） 15第六部分 各行业私享会出席率分析 166.1 各行业高管私享会出席率排名 166.2 出席率交叉分析（行业x职能） 17第七部分 各职能高管私享会社交画像 187.1 人力资源高管 187.2 信息技术高管 197.3 销售高管 207.4 市场营销高管 207.5 财税高管 217.6 物流供应链高管 22目录Global ConsignIndexWebsite : www.consignindex.comTel : 86 21 5631 3008第八部分 其他因素高管私享会出席率的影响 238.1 天气因素 238.2 活动场地 248.3 接车服务 268.4 活动主题 278.5 行业限制 288.6 跨职能部门 28 第九部分 附录 299.1 高管出席人数地区分布 299.2 高管出席人数时间分布 299.3 高管出席人数级别分布 299.4 高管出席人数职能分布 309.5 高管出席人数行业分布 30第十部分 关于跨盈指数 31目录01Global ConsignIndexWebsite : www.consignindex.comTel : 86 21 5631 3008欢迎阅读2018年亚太高端商业社交洞察白皮书(上篇)——《高端商务人群线下商业社交洞察之时间的争夺》 。目前高管的社交习惯越来越呈碎片和离散化分布，专业服务行业营销者也顺应潮流，在客户购买旅程中争夺客户的关注度，随之而来的营销活动都在吞噬这些CXO的社交时间，这是一场没有硝烟的战争还是轰轰烈烈的掠夺？无疑这是一场对CXO社交时间的争夺战。作为亚太领先的B2B专业服务行业商业社交化科技公司，跨盈指数（Global ConsignIndex）对B2B专业服务领域市场营销领域有着长期深入的研究。本次报告主要通过统计分析方法中描述统计和方差分析的方法，同时延续了线下1对1视频访谈的方式，搜集了近20位不同领域专业服务供应商营销者的观点和想法。统计样本来自于跨盈指数在2014年2月至2017年12月期间邀约的近200场线下私享会及近3000人次参会者，涉及26个细分行业，上海、北京、广州、深圳、香港、新加坡、马来西亚等超过7个亚太地区，涵盖人力资源、市场营销、销售、采购、物流、财税风控、行政、IT、生产运营、法务等几乎所有企业职能。通过分析样本的出席率，揭示高管的活动出席趋势和特点，挖掘不同因素对其出席活动产生的影响。 近3年，企业私享会营销的风口逐渐崛起。根据2016年和2017年的专业服务领域营销状况白皮书中，专业服务领域营销者在线下营销渠道投入的变化比较中研究发现，小型高端聚会（私享会）在2017年营销者举办线下活动类型中跃居第一，并有持续增长趋势，越来越多的营销者选择通过自己组织私享会的形式达到商业目的，而如何让高级别的相关企业决策者参会也成为了专业服务营销者头疼的问题。为了帮助企业了解各行业地区职能高管对于参加私享会的活跃度与接受度，提高高管出席率和私享会效果，并最终实现销售端的转化。本次报告洞察当下代表行业头部公司高管出席私享会的趋势、出席状况、行为特点和专业服务营销者在组织活动中面临的风险和痛点，帮助专业服务领域营销者了解不同高端人士的商业社交行为，旨在为潜在目标客户对象是行业头部公司高管的专业服务公司营销者组织设计相关私享会时，采取有针对性的营销措施提供参考和建议。可参考的专业服务行业涉及人力资源外包服务、物流供应链服务、财税外包服务、IT软件外包服务、生产运营管理服务、法律咨询服务、地产咨询服务、综合管理咨询等。本报告中从时间趋势、地区、职能、行业、职位和其他影响企业高管私享会出席率的因素进行分析，简述了行业头部公司高管出席私享会的趋势，出席状况，行为特点以及后续营销端的反馈，和专业服务营销者在组织活动中面临的风险和痛点总结出来的方法，希望您能够通过本次报告获得有价值的信息。后续: 2018年是对于B2B 营销者是“大融合”的一年！传播和营销品效合一；个人品牌和企业大合作；内容和销售线索通过电商和算法关联；线上和线下闭环重购；新客户和新产品端C2B通融；断层将被融合。增长黑客，大数据，算法，智能AI，Martech都成为其背后推手。2019年5月，跨盈指数将结合Martech发布高端商业社交洞察白皮书(下)——企业高端线上社交洞察白皮书，从高管对于获取信息的渠道，对内容的关注度和其他线上社交行为特点进行分析，期待大家关注。序言Global ConsignIndexWebsite : www.consignindex.comTel : 86 21 5631 300802• 私享会（小型高端聚会）在专业服务领域营销线下营销渠道投入连续两年排名第一，并持续增长。• 2014-2017年小型高端商业社交活动总体出席率呈下降趋势。• 销售职能高管出席率在所有职能排名中位列首位，最为活跃，但地区差异性较高。• 北京地区高管私享会出席率最低，其次是上海地区出席率为67.84%第三是珠三角地区，出席率在70%-80%区间，而海外地区的新加坡出席率较高为85.64%。• 总监级别在总体参会数量和出席率表现上高于总经理级别和经理级别。• 旅游航空行业高管出席率最高。• 重点关注行业有零售、医疗健康、汽配、互联网和TMT行业。• 活动场地对高管出席率有显著影响，星级酒店较非星级酒店举办活动的出席率更高，并且出席率波动更小。• 对某一问题和痛点更有针对性的主题更容易取得高出席率。• 在选择接车服务的参会者中，最终出席率高达94.67%。• 对参会嘉宾行业限制越多，出席率越低。 • 针对交叉行业，跨职能的私享会出席率会比较高。实况03Global ConsignIndexWebsite : www.consignindex.comTel : 86 21 5631 30081.1 私享会定义线下活动在专业服务市场营销中举足轻重，营销者可能会投入多种线下营销活动渠道如行业展会、大型峰会、小型高端商业社交活动、客户答谢会等等。为区别其他形式活动，跨盈指数对私享会进行定义：私享会即小型高端商业社交活动，规模上为25人左右，时间在半天之内，参会人群以新客户为主，并且来自头部公司，级别上来自企业总监级别以上高管或企业专项职能主要负责人，实现主办企业（厂商）的营销目的并有一定社交性的线下活动，有时间短，内容深，级别高的特点。第一部分 私享会营销风口Global ConsignIndexWebsite : www.consignindex.comTel : 86 21 5631 3008041.2 私享会营销风口根据研究2016-2018年，专业服务领域营销在线下营销投入渠道的研究中发现，2016年小型高端聚会（私享会）（23.0%）排名第二，在2017年小型高端聚会（私享会）（26.5%）在线下活动类型中跃居第一，成为营销者们首选的方式，2018年小型高端聚会（私享会）（28.1%）相较2017年小幅增长，保持了持续增长的趋势。私享会已然成为现在专业服务领域线下营销最重要的方式之一，被越来越多的公司、营销者和参会者所接受。第一部分 私享会营销风口05Global ConsignIndexWebsite : www.consignindex.comTel : 86 21 5631 3008线下营销挑战对比图（2018 vs. 2017 vs 2016）根据调研我们可以发现，从整体线下营销挑战看，2016-2018年专业服务领域营销者最头疼的挑战还是内容、数据、预算这三个方面。那对于组织私享会来说，除了这三部分外，我们从更实操的角度访谈了部分专业服务领域营销者,发现了更细节的内容，以下内容摘自CONTENT100视频访谈。 （视频来源:marketing.contentour.com）第二部分私享会痛点及挑战Global ConsignIndexWebsite : www.consignindex.comTel : 86 21 5631 3008062.1 参会嘉宾“从最前端来说，我们遇到的一个组织线下的精品活动遇到的一个最大的问题，邀请的来来宾的数量会没有达到预期。主要的原因总结来看，应该是说现在目前这种线下的小型活动，它的数量实在是太多了，在行业里面，无论是在哪一个行业都是太多了，然后你经常会在朋友圈里面看到，就是说这里有一个活动，那里有一个活动，然后扫二维码可以进来报名，这是邀请的方面，它的出席率没有办法达到我们的预期。另外就是演讲嘉宾的邀约也是一个比较挑战的方面。 演讲嘉宾来说，我们要对定位来的来宾，他跟演讲嘉宾他是要有一个契合度的。来宾的话他的影响力是大是小”——Jet Luo，Marketing Director，FA Talent2.2 活动内容“对于我们很大的挑战是再也不是为了做而做，而是希望参会者刚好是我们非常精准的目标对象，并且活动话题、演讲者说的是不是干货也是一个非常大的挑战。”——Christine Shen, China Marketing Manager, Thomson Reuters“对我们本身的一个讲师的挑战是比较大，来的人会比较看重你讲的内容，你的内容是不是吸引，内容是不是跟上时代，才会决定有没有人愿意报名参加你的活动。”——Claire Wang, Head of Marketing, East China, Vanguard Technology“我们会做得更多的并不是这种很大，需要做很大声势的这样一种活动。可能更多的是关注的一些小型的沙龙。比如说找到一个相关的主题，就与这些主题相关的不管是现有客户还是潜在客户也好，跟他们做一些有益的讨论，我们会觉得这样的活动会非常的精致，同时它的一转化率也会相对来说比较高因为你有一个非常明确的目标，然后在这个明确目标的引导下，你对这个客户的选择、内容的选择，这些把控上面都能够做到更加的得心应手。”——Michelle Shen, Head of Marketing Manager, Great China, Maersk Line2.3 转化率“更多C端的市场活动可以直接连接线上，所产生的销售业绩是非常直观的，可能做决策时间非常短，但B端的我们所接触的这一类人群本身，要去购买的这个服务，首先就是需要很长的决策过程。同时我们即便在这样的一个活动的场合能够去维系一些关系，能够去找到销售线索，它们转化成最终的结果这个流程非常长。”——Carol Qian, Marketing Manager, BRecruit第二部分私享会痛点及挑战07Global Consign...