药品市场营销分析.ppt

药品市场营销市场及市场营销市场– 是商品交易的场所– 是商品交换和流通的领域– 是商品供求关系的总和– 是指对某种产品有需要和购买能力的人们– 是指把有意进行交易的各方面分隔开的空隙市场– 是商品交易的场所– 是商品交换和流通的领域– 是商品供求关系的总和– 是指对某种产品有需要和购买能力的人们– 是指把有意进行交易的各方面分隔开的空隙市场及市场营销市场营销 把潜在市场变成真正的市场过程 市场营销的实质是交易市场营销 把潜在市场变成真正的市场过程 市场营销的实质是交易营销与销售• 营销• 使交易流动很好地完成而进行的各种活动。广告、定价、库存、运输、市场研究等• 营销• 使交易流动很好地完成而进行的各种活动。广告、定价、库存、运输、市场研究等• 销售• 卖出货物• 销售• 卖出货物药品市场营销药品市场营销的含义– 药品服务具体化的过程药品市场营销的作用– 满足医疗保健的要求– 药品市场营销增加了药品价值药品市场营销的含义– 药品服务具体化的过程药品市场营销的作用– 满足医疗保健的要求– 药品市场营销增加了药品价值药品市场营销药品市场相互交易示意图药品市场的确定药品市场组成特点整个人类都是药品的潜在顾客药品市场的顾客不仅有病人，还有决定用药的处方人－医生疾病的发病率也决定着药品市场药品市场的确定政府对确定药品市场的影响确定药品市场的因素疾病发生率顾客方面的因素人口统计地理因素行为心理因素医师方面的因素医师的专业医师的年龄教学医院医师处方行为药品市场的确定顾客市场细分标准药品市场的特征药品市场的供求变化首要需求需求弹性季节需求指导需求处方药－无弹性需求非处方药－部分弹性需求选择需求第三、四集团对药品市场需求的影响药品市场的特征药品市场性能– 药品的寿命周期：引进阶段；成长阶段；成熟阶段；饱和阶段；下降阶段– 药品寿命周期的长度– 化学药品的分子修饰药品市场性能– 药品的寿命周期：引进阶段；成长阶段；成熟阶段；饱和阶段；下降阶段– 药品寿命周期的长度– 化学药品的分子修饰药品销售渠道药品销售渠道是指药品从生产者转移到消费者手中所经过的途径。药品销售渠道是指药品从生产者转移到消费者手中所经过的途径。4 种类型①药品生产企业自己的销售体系②独立的销售系统③没有独立法人资格，经济上由医疗机构统一管理的医疗机构药房④受企业约束的销售系统药品销售渠道销售渠道的构成– 直接销售：药品生产企业不经流通领域的中间环节，直接销售给消费者—病人。直接销售的药品仅限于非处方药– 间接销售：生产企业通过流通领域的中间环节，药品批发商和零售商，把药品销售给消费者—病人。间接销售是药品销售中普遍采用的形式。销售渠道的构成– 直接销售：药品生产企业不经流通领域的中间环节，直接销售给消费者—病人。直接销售的药品仅限于非处方药– 间接销售：生产企业通过流通领域的中间环节，药品批发商和零售商，把药品销售给消费者—病人。间接销售是药品销售中普遍采用的形式。药品批发企业–是指将购进的药品销售给药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的药品经营企业。药品批发企业的功能作用–降低药品销售中交易次数–集中与分散功能药品批发企业–是指将购进的药品销售给药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的药品经营企业。药品批发企业的功能作用–降低药品销售中交易次数–集中与分散功能药品批发企业注意其服务对象药品零售机构– 是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业。• 零售药房的重要性• 零售药房的特点药品零售机构– 是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业。• 零售药房的重要性• 零售药房的特点药品零售机构注意与药品批发企业的区别药品零售机构• 零售药房和零售连锁企业❑ 药品零售连锁企业是指经营同类药品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购配送、统一质量标准、采购同销售分离、实行规模化管理的组织形式• 零售药房和零售连锁企业❑ 药品零售连锁企业是指经营同类药品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购配送、统一质量标准、采购同销售分离、实行规模化管理的组织形式• 医疗机构药房• 生产企业门市部• 诊所药房• 宾馆、超市、机场、景点等服务场所的乙类 OTC 柜• 互联网药品交易服务机构• 社区药房• 医疗机构药房• 生产企业门市部• 诊所药房• 宾馆、超市、机场、景点等服务场所的乙类 OTC 柜• 互联网药品交易服务机构• 社区药房零售药房的类型 2001 年底，我国连锁药店达到 400 家，分店有 7800 家，约占药店总量的 4.2% ；而在美国，药品连锁企业占药店总数的 30%以上。 2001 年底，我国连锁药店达到 400 家，分店有 7800 家，约占药店总量的 4.2% ；而在美国，药品连锁企业占药店总数的 30%以上。药品零售机构零售连锁企业 1999 年，美国最大的三大连锁药店 CVS 、RITE AID 和 ECKERDS 共拥有连锁门店总数已达 11,000 家。在数量上，我国三大药品零售企业连锁药店门店总数不到 2,000 家。 在规模上，我国药品零售连锁企业过亿元的仅有 26 家，销售额最多的重庆和平连锁药店仅为 5.6 亿人民币， CVS1998 年仅处方药销售额就达 85 亿美元。 1999 年，美国最大的三大连锁药店 CVS 、RITE AID 和 ECKERDS 共拥有连锁门店总数已达 11,000 家。在数量上，我国三大药品零售企业连锁药店门店总数不到 2,000 家。 在规模上，我国药品零售连锁企业过亿元的仅有 26 家，销售额最多的重庆和平连锁药店仅为 5.6 亿人民币， CVS1998 年仅处方药销售额就达 85 亿美元。药品零售机构