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在市场与客户全球化趋势中打造本土优势 财富管理与私人银行业务调研报告2016目录前言 1调研内容与范围 2核心结论概述 4内容摘要 61. 战略考量 102. 监管与财政环境 143. 运营模式与组织架构 164. 互动渠道 225. 产品与服务 266. 定价 28德勤全球财富管理与私人银行服务能力概览 30德勤的服务 31作者 32联系方式 33尊敬的中国读者：德勤与欧洲金融管理学会（Efma）联合完成了第二版财富管理与私人银行调研报告。参与本次的调研的有27个国家和地区的75家财富管理机构和私人银行，其中样本也包括中国的3家排名在前5位的私人银行（按私人银行客户数量），为此我们也第一次发布中文版本，与您一起分享我们的调研成果。此次，我们的白皮书特别关注了近期财富管理机构与私人银行在开展跨境业务时的主要挑战。毫无疑问，中国是世界上最有吸引力的财富管理和私人银行市场之一。近年来，中国高净值人群的数量及其可投资金融资产的规模都获得了可观的增长。另外，我们也关注到中国财富管理和私人银行客户的需求变化，其中最重要的趋势就是客户日益强烈的多元化投资需求，尤其是配置更高比例的境外资产。除此之外，中国客户的海外投资、移民和其他境外活动亦越来越活跃，这对财富管理机构和私人银行的全球化服务能力亦提出了新的要求。受限于历史原因和市场环境，中国本土的财富管理机构和私人银行在为客户提供境外投资和服务时往往面临较大的挑战。我们希望本次调研的结果能够帮助中国本土的财富管理机构和私人银行从更加全球化的视角洞察全球市场发展的新趋势，并参考领先机构在业务布局和能力构建方面的新举措，为自身的业务战略调整和客户服务能力提升提供参考。支宝才合伙人 – 德勤中国战略与运营咨询前言随着财富管理行业的发展方向愈发清晰，跨境财富管理机构与私人银行必须开始适应新的竞争格局。在全球大多数地区，税务机关日趋严格的监管触发了超高净值和高净值客户开始重新考虑居住区域的趋势，并因此触动了财富管理机构与私人银行追随客户的动向，开始从国际财富管理中心1向客户的居住地延伸。与此同时，一系列跨境市场环境的变化开始撼动财富管理行业的发展根基。事实的确如此，全球诸多地区出现的紧张政治局势孕育了更多的全球化与移居客户，这促进了跨境财富管理市场资产规模的增长。除此之外，在本土市场的激烈竞争中，在岸营运的机构加速向海外市场拓展新客户的步伐。另外，财富管理行业近年来亦经历着来自监管方面的巨变。许多更为严格的法规开始实施，内容涉及包括产品与服务的营销、客户保护、远程销售和财务顾问服务等在内的方方面面。并且，各国财政环境的快速变化一直重塑着跨境财富管理与私人银行市场，这为财富管理机构带来了诸多额外的成本与投资。Daniel Pion合伙人欧洲、中东、非洲地区财富管理与私人银行联席领导合伙人Pascal Martino合伙人金融服务行业德勤数字化服务领导合伙人Patrick Desmarès秘书长欧洲金融管理学会Benjamin Collette合伙人欧洲、中东、非洲地区财富管理与私人银行联席领导合伙人1： 国家财富管理中心通常指对于财富管理与私人银行业具有政策与监管优势、高政策稳定性的地区，如卢森堡与瑞士在市场与客户全球化趋势中打造本土优势 | 前言1许多财富管理机构与私人银行已经清晰地预见到，决定跨境财富管理行业未来的因素仍将是监管与财政的动向，他们必须快速适应这些政策的变化，并及时调整业务发展战略，当然这是一项复杂的工程。本次调研的结果也表明，各类机构面临的主要挑战是如何紧紧围绕着跨境客户的价值主张，并能够通过多类交互渠道、合宜的产品与服务、合理的价格和更优的运营与组织模式真正为客户实现价值。我们相信这些考量将对行业之后几年的发展产生重要影响。因此，我们通过在线问卷的方式邀请了来自75个财富管理与私人银行机构的高级管理人员参与了调研。另外，我们还广泛地与行业知名专家进行了访谈，并将访谈结果与德勤在全球财富管理与私人银行业的丰富咨询项目经验与深刻洞察进行了相互补充。我们深信此次调研的成果将为当前财富管理与私人银行业的企业及管理者带来具有战略意义的思考。我们亦诚挚地邀请您将真知灼见与我们进行分享并深入探讨。调研内容与范围调研方法本次调研主要基于互联网问卷发放的方式完成。研究方法包括： • 基于问卷中的定性化与开放式问题以分析50个KPI指标和度量标准 • 问卷中的定量化问题 • 与全球知名财富管理与私人银行专家进行访谈27个国家75个机构在市场与客户全球化趋势中打造本土优势 | 调研内容与范围2受访者区域分布受访者的业务模式全球整合的银行运营模式私人银行模式财富与资产管理模式54%33%13%在市场与客户全球化趋势中打造本土优势 | 调研内容与范围3������������核心结论概述议题关键信息战略考量 • 跨境财富管理与私人银行业务已经成为在当下高度竞争的市场中不可忽视的业务 • 来自国际化财富管理中心国家的财富管理机构和私人银行必须借助在服务质量上的优势，力争在跨境市场的资产流动中占据一席之地 • 在国际财富管理中心，财富管理机构和私人银行只有通过自身强大的服务能力为跨境客户提供定制化的产品与服务，才可能成功实现客户的保留与获取监管与财政环境 • 在海外市场实现快速增长的必要前提是对当地市场复杂的监管规则具备深入了解 • 财富管理机构在设计业务发展方案与设计运营模式时必须考虑到每一个市场财政变化可能产生的冲击 • 财富管理机构必须尽快加强自身在分析海外市场监管与财政及缓释潜在合规风险方面的能力运营模式与组织架构 • 客户经理需要从“关注某一特定地区客户的业务通才”向“关注特定类型的跨境客户在监管合规及财富结构优化方面需求的专才”进行转变 • 财富管理机构需要根据不同的市场定制符合当地监管要求的运营模式，而非将全球统一的运营模式实施于所有市场中 • 为不同的市场设计运营模式时应考虑所在市场的增长潜力、目标客户类型、营运成本以及相关监管合规因素 • 财富管理机构需要建立强有力的企业管治体系以促进产品专家和监管合规专家的跨部门合作，并进一步强化客户仅通过单点联系客户经理便能获取更多价值的能力 • 优化运营流程与开发相关IT系统是实现跨境客户价值主张的重要基础交互渠道 • 财富管理机构需要找到最佳互动渠道的组合，考虑文化特殊性，为客户提供更多价值 • 各类数字化渠道应尽快与现有的业务流程整合，使客户在渠道升维的过程中保持一致的体验 • 财富管理机构应尽快评估在已开展业务市场的数字化能力成熟度、客户在个人关系管理方面的期许甚至是各区域文化的差异性在市场与客户全球化趋势中打造本土优势 | 调研内容与范围4议题关键信息产品与服务 • 财富管理市场的参与者应开始关注诸如税务申报、退税、财富结构优化等新兴增值型服务，并可尝试通过类似有形商品打折出售的方式向客户进行销售 • 财富管理机构需要开始着手提升为客户定制产品与服务的能力，进一步增强作为客户的“咨询顾问”的角色定价 • 财富管理机构在不断提升价格透明度的同时必须尽快采用基于客户分层的差异化价值定价模型 • 需要将业务合作伙伴和中介机构做为一类具有特殊需求及期望的客户群体进行管理在市场与客户全球化趋势中打造本土优势 | 调研内容与范围5聚焦于发展跨境财富管理与私人银行业务将成为行业主流趋势随着人口流动性的日益增强，财富人群的资产遍及多个国家，这一趋势为跨境财富管理与私人银行业务的发展奠定了深厚基础。同时，目前的宏观环境也在助推跨境财富管理与私人银行市场的增长：一方面，税收透明度正影响着人们对居住地进行再选择，使得本国财富管理机构与私人银行不断追随客户的步伐；另一方面，面临国内激烈竞争的财富管理机构与私人银行也在积极拓展海外的新客户。此外，在很多国家和地区（包括俄罗斯、乌克兰、中东等），紧张的区域安全与政治局势仍然是人们最大的关注点，这也使得资产持续流入那些政治与监管相对稳定且具备较高服务质量的地区。在上述各类因素的叠加影响之下，财富管理机构与私人银行逐步将聚焦点投向海外。内容摘要把握当地监管与合规的复杂性是抓住海外市场扩张机遇的必备能力在市场与客户全球化趋势中打造本土优势 | 核心结论概述6监管合规和财政审查已经深入跨境市场虽然开展跨境业务的财富管理机构与私人银行已经充分了解了监管与声誉风险，但监管合规仍然是提供跨境产品与服务的最大掣肘。在过去几年中，人们见证了“雪崩式”的监管变化，包括一系列涉及产品与服务营销、客户保护、远程销售和财务咨询等领域的监管新规的出台。在规划跨境市场业务时，想要跟上监管的变化已变得愈发困难。例如，在欧洲经济区，成员国一方面受益于统一的监管框架，但另一方面自由服务贸易协定的原则又允许经济区内存在大量监管差异，地方当局往往选择在国家层面施行更为严苛的规定。而在欧洲经济区之外的地带，国家之间规则的差异性更为显著。此外，财政考虑对海外扩张的成功至关重要。值得注意的是，基于修订后的常设机构定义和国别报告，税基侵蚀和利润转移项目（BEPS）将重塑监管跨境活动的财政环境。原则上，从事跨境活动的机构主要在总部所在国家纳税，除非其中一部分被认定为海外常设机构。基于经济合作与发展组织（OECD）颁布的常设机构定义修订版，常设机构的门槛的认定标准将被降低，使得更多机构在跨境市场中缴纳赋税。国别报告中规定的义务超越了资本要求指令IV的89号条款，强制要求企业向其业务覆盖的所有国家提供更多的核心商业数据和财务经营指标。除BEPS外，共同申报准则将进一步强化税收透明度，财富管理机构与私人银行业务营运的复杂性将会明显提升。市场参与者将接受新的税务监管报送要求并向税务机关申报，而税务机关则会与海外财政管理部门互通这些涉及跨境客户的信息。财富管理机构与私人银行面临的一个主要挑战是满足多个管辖区域对其客户信息的报送要求，但这些规定的执行时间往往不同。财富管理机构需要根据每个市场的特征选择最合适的运营模式，而非直接将一种统一的运营模式套用在所有市场中在市场与客户全球化趋势中打造本土优势 | 核心结论概述7运营与组织模式需要适应全球化新型移动客户鉴于跨境财富管理机构和私人银行经营环境的快速变化，市场参与者需要寻求适合的运营和组织模式，以便更好地服务客户。四种传统的运营模式被广泛应用，它们针对不同的目标市场而各具特点。调整运营与组织模式最有效的方法是关注每一个市场的特点并选择最能适应当地情况的模式，而不是将一种统一的模式应用于所有市场中。“远程模式”的特点是只有一个账户中心，客户经理均由此派出并周游于全球各个市场。这种模式存在潜在的常设机构风险。事实确实如此，虽然客户经理的业务活动并没有当地法律实体的支持，但仍被认为是该环境下的常设机构，从而引致相关税务和合同再认定的问题。“以中心辐射代表处模式”的特点是拥有一个主要的账户中心和多个无法律实体的代表处办公室，在境外市场运用与总部相同的统一品牌。“以中心辐射支行模式”和“以中心辐射代表处模式”非常类似，区别在于，在“以中心辐射支行模式”下，被中心辐射的支行都是发展较为成熟的法律实体。能够让客户受益于一个当地的国际银行账户号码（IBAN）对于部分欧洲国家而言极其重要。这强调了财政审查方面的偏好和其日益增加的担忧，甚至不断影响到监管和税务合规的客户。最后，“最佳品牌网络模式”由各地独立的带有账户中心功能的法律实体和一个总账户中心组成。总账户中心为当地子品牌的法律实体提供一些支持性职能，如运营支持、市场营销、产品开发或资产管理。从而，当地的子品牌能够为客户提供具有浓厚文化特色的服务，并提高该国家和地区对于集团品牌的认可度。几乎全部市场参与者在考虑过目标海外市场的实际情况后都倾向于使用“以中心辐射支行模式”或“以中心辐射代表处模式”，在缺乏充足的商业案例的情况下，最好的方法是让市场进行选择。换言之，在为每个市场挑选运营模式时都需要考虑包括市场潜力、目标客户类型、成本、监管和财政审查等方面的多重因素。客户经理需要不断学习并强化专业技能，将角色从服务于某一区域全部客户的“通才”转向服务于多个市场但专精于某一类特定客户，并在财...